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水果店用社群營銷,月流水從3萬提升至30萬

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什么是社群?

簡單來說,社群是基于互聯網社交關系,聚集一批具有相近價值觀、目標的人,打造的一個利益共同體。

社群怎么玩?

1、 成為群主(定價值觀、目的)

2、種子用戶(需求人群)

3、KOL分享(優質內容)

4、 社群增員(主動、被動裂變)

5、 群員分享(主動輸出)

6、商業變現(資源共享)

案例一:

案例背景

A水果店,月流水3萬,主要顧客是附近商業的公司人員,附近有好幾家水果店,競爭比較激烈,客源越來減少,試過找廣告公司設計宣傳單、地推海報,請兼職做活動,最終水果送出去一大堆,錢花了不少,店內客源依舊不穩定,復購率低,每日依舊等客上門,結果導致水果腐爛,損耗率太高,加上租金等固定成本,難以繼續維持。

案例分析

傳統營銷方式,顧客越來越麻木,今天你送,明天我送,誰家送的東西多,誰家優惠大,顧客就跑哪家去,顧客沒辦法留存,脫離不了惡性競爭。

案例指導

第一步:建立微信群,每一個買水果的顧客都加微信,并拉進群,也可以拉自己身邊的親朋好友進群,進群話術:您好,咱們B水果店有一個專屬微信群,每天下午準時3點鐘,在群里發一個50個人的紅包,然后誰搶到手氣最佳,誰就可以免費得一盒小型的水果拼盤,可贈與他人使用,僅限當天!

效用:歡迎語發送,告知本群的價值和目的,發放紅包是增加群活躍度,可以快速吸引群員進行拉新。

第二步:同時,在群里發出今天的水果清單,需要的在群里預訂,然后她從寫字樓自上往下挨層送水果,并且第二件半價。

一般下午3點開始在群里發售,4點之前沒有完成預訂,熱門水果就售罄了。一個下午2個小時,從樓上到樓下,小車水果全部售罄,每個人客單價大約在20元,一天可以賣到50-70份。

第三步:接受公司行政的采購需求,遇到大型會議或者是茶話會,行政會提前一天預訂,店家會提前將洗凈的水果送貨上門。

這樣的賣水果的方式并不新奇,跟掃樓是一個概念,但是為什么談及賣水果,大多數人不會想到這樣的方式,而是會首先考慮選址、店鋪,供應鏈,在運營上,考慮是否要做外賣系統等等,聽上去像是一個很浩大的工程。

這樣浩大的工程下來,發現店面費用很高之外,還得配合外賣平臺做打折促銷,平臺還要分一部分利潤出去,成本居高不下,而交易量似乎并沒有大的突破。

為什么一個每天掃樓的水果店家,產品的流轉效率和產品的毛利要高于鬧市區街邊的水果店呢?

首先,一個市區的寫字樓里,對水果的需求一定是存在的,默認情況下,是通過水果外賣或者是自己帶水果來滿足需求。

作為一個水果商販,用了以下幾招,來切入一個寫字樓市場,并且通過第二件半價、每日手氣等運營手段來建立社群,持續的滲透自己的種子用戶,讓種子用戶不斷發酵和引爆,自發的帶來更多的用戶和銷售訂單。

1、找到關鍵人物,實現冷啟動

首先先針對樓里各公司的前臺,以贈送小份水果的名義加他們的微信,稱可以在微信上下單,即可將洗凈的水果送到他們手邊,日后如果有采購水果的需求,還可以給到優惠價格;

由于小公司的前臺一般也兼任行政,即便是自己不愛吃水果,但是有這樣送水果的供應商資源,一般都會留下備用。

2、種子用戶發酵、引爆帶來新用戶

店家將收集到的前臺微信拉群,并且開始發紅包,跟前臺妹子們都打的火熱,并且邀請前臺妹子們拉同事入群,說每天下午3點會發紅包,手氣最高的還能送一份水果。

一般前臺妹子都不會很忙,這樣的好事自然也會拉著同樣不忙的公司一伙兒妹子入坑,于是這個水果店家開始在各公司內部“生根發芽”。

由于每天都能在群里搶紅包,這樣的“好事”,很容易在格子間傳播開來,于是群內的用戶指數級增長,雖然大多數人購買的頻次不高,但是這樣近距離、低成本、主動接觸用戶的機會,是寫字樓外面的商戶所無法企及的。

3、每日優惠,第二件半價

群內社交屬性強,轉換率高

店家每天下午3點都會在群里發紅包,紅包金額雖然不大,但是搶紅包好像是每一個群友的愛好,每天的紅包發到群里,秒搶。

有時候,有的人雖然當天出外勤不在公司,但是也會積極的搶紅包,因為如果獲贈了手氣最佳,就可以將贈送的水果當做人情送給其他同事;

而拼單有優惠則讓原本不打算吃水果的同事,因為要“幫”其他同事打折,而“順便”吃了一盒水果。更有甚者,因在公司內部拼不到單,而在群里呼喚樓上樓下的盆友,協助拼單,與不認識的同樓友人一起拼單吃水果。

4、產品豐富,清洗干凈,方便好吃

這個店家之所以一直受到大家的歡迎,是因為其水果的種類很豐富,而且關鍵是不管是什么水果,都是清洗好的成品,水果也都完成了切片,非常的方便。

很多時候,大家想吃水果,要么懶得下樓買,要么懶得等外賣再送來,或者是水果在手邊,但是實在懶得洗,懶得切。

但是這個水果店家,解決了大家吃水果“最后10米”的距離,即水果已經切好喜好送到手邊,吃不吃就看你了。

5、基于市場反饋,及時優化產品

定制化滿足用戶需求

由于一線的業務人員每天給用戶送水果,因此,用戶對水果的喜好,用戶的需求,他們也更加清楚,通過每天熱賣的水果和滯銷的水果來優化第二天的產品和之后的供應鏈,使得產品迭代速度快,定制化的滿足用戶的需求。

在這個案例中,水果店家就是將這座寫字樓市場進行了完全的滲透。現在大家會在早上的時候就在群里給店家發信息,讓他下午帶點什么水果來,店家的水果生意也做的越來越好。現在大家在預訂水果的時候,都已經從原來的:“你好,30樓一份西瓜。”變成了:你好,我是30樓,請問西瓜還有嗎?

有時候,生意好像很難做,因為競爭對手總有那么多,產品總是很難差異化;但是有時候,產品找不到差異化,總能在其他地方找到差異化,有效市場的滲透即是對一個先放棄大而廣的市場,對其中一個目標市場進行有效的滲透,往往會有意想不到的效果。

案例二:

案例背景

B水果店,月流水2萬,主要顧客是附近小區居民,一開始小區樓下只有他一家,但后面陸續開了4家,客源越來減少,試過找廣告公司設計宣傳單、地推海報,請兼職做活動,最終水果送出去一大堆,錢花了不少,店內客源依舊不穩定,復購率低,每日依舊等客上門,結果導致水果腐爛,損耗率太高,加上租金等固定成本,難以繼續維持。

案例分析

傳統營銷方式,顧客越來越麻木,今天你送,明天我送,誰家送的東西多,誰家優惠大,顧客就跑哪家去,顧客沒辦法留存,脫離不了惡性競爭。店主只使用微信、支付寶進行收款,連客戶微信群、QQ群都沒有建立,缺乏流量池沉淀。店主從小在果園長大,具備豐富的水果知識。可以以此打造KOL,聚集粉絲,進而挑選精準粉絲,進行群裂變和變現。

第1步:建立微信群,每一個買水果的顧客都加微信,并拉進群。進群話術:您好,咱們B水果店有一個專屬微信群,針對入群人員,可以享受8.8折優惠,新鮮到貨水果也會第一時間進行通知。咱們老板還是在果園長大,具有20年各類水果種植經驗和知識,會定期分享針對水果食用和搭配的小知識。

效用:到店顧客要么被9折優惠吸引,要么被水果知識吸引,這兩類就是需求人群。

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第2步:顧客進群后,群主發送歡迎語:歡迎您加入B果園客戶專屬微信群,本群所有人員在店內購買水果均可享受8.8折優惠,群內每周五會舉辦一場水果知識分享會。感謝您的支持!然后,針對群人數發放3-5個1塊錢的群紅包,并@全體成員,告知每增加10個成員,發放1個大紅包。

效用:歡迎語發送,告知本群的價值和目的,發放紅包是增加群活躍度,可以快速吸引群員進行拉新。

第3步:日常運營+主題分享。進群后除開紅包之外,還要平時聊天,提升群活躍度,避免群變成死群。可以挑選1-2種水果,10-20斤,在群內以“秒殺價”的形式發布,吸引參與度和活躍度。此外,人數達到50-100人之間,群主就可分享各類水果知識:水果怎么挑選?水果有什么功效?水果怎么吃?水果的種類?B果園水果原產地是怎么樣的?每周五由群主進行分享,語音+圖片+文字的形式。分享完后可以提問和答疑。

效用:證明這個群是真的有分享的,固定時間分為不同主題,進一步增加群成員粘性,打造群主個人IP,也可以進一步篩選哪些是僅僅為了搶紅包進群的用戶,吸引用戶變粉絲。

第4步:群運營4周左右,群成員對于群主已經有一定的粘度和熟悉,接下來可以挑選一款時令水果進行“拼團”試水,價格控制好,要有充足的吸引力。拼團采取群內“接龍”的方式。

效用:進行大概5-7次左右拼團,別賺太多,主要是進一步活躍群,為精準社群做準備。

第5步:經過日常交流、分享會、團購的觀察,已經可以發現哪些群員的活躍度較高,參與度較高,單獨給這些人發話術:您好,感謝您對我們B果園的大力支持!現在我們正在尋找“社區合伙人”,合伙人可以享受超低價購買水果,推薦他人購買水果還可獲得高額提成獎勵。我們優先選擇您作為合伙人代表,如您愿意,回復姓名+小區,我們將為您進行登記。

效用:通過讓渡一部分利益,讓他們覺得做合伙人回報是非常豐厚的。

第6步:初期合伙人數量控制在10-20個,同意之后拉群,然后定好提成方案,并教合伙人進行小區和朋友圈宣傳拉水果團購群,有幾個合伙人就能裂變出幾個群。群主每天把分銷的水果品種和開團水果品種和數量在合伙人社群內發布,并讓合伙人在各自團購群發布。

效用:合伙人初期不懂得拉群技巧,群主把自己建群的步驟和技巧教給合伙人,這樣就能進一步增加合伙人好感與粘度,也可以讓群快速裂變,合伙人還能在群內進行二次、三次裂變。

經過3個月的精細化社群運營,B水果店已經由原來的一個弱關系的水果微信群發展到了1個強關系合伙人社群+30個水果團購群,水果店也由當初的等客上門,變成了主動營銷,每次在群內發布的團購方案都能引來上百個訂單,從1天700不到的營業額發展到1天1萬的營業額,并且合伙人社群還在不斷裂變中,爭取覆蓋至市區內所有小區都有3-5個合伙人,100個團購社群。

結語:

1個人賣水果,效果是比不過10個人、100個人賣水果的,這就是社群的力量,社群能使傳統商業模式中的“薄利多銷”快速實現!而水果店的另一大難題“水果損耗率”也隨著社群的發展而降低,因為都是根據團購數量進行進貨,貨一到馬上就可以分發出去,儲存的時間大大減少。此外,社群模式中:群主得了利益,合伙人得了利益,團購群員得了利益,三方共贏!

社群早已有之,而在互聯網時代,隨著各種社交軟件的出現和普及,商業社群可以打破時間、地理位置的限制,從而形成獨特的“社群經濟”。當然,最重要的是,玩轉社群之前,有一個好產品作為前提和基礎,學習一套完整的社群運營機制和方法,利用社群模式快速實現裂變營銷,擁有別人無可比擬的核心競爭力,那十倍甚至百倍增長自然不在話下了。



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